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utilizarse al aire libre si el cliente prefiere ir a la terraza. Estos dispositivos

son también un excelente accesorio durante los recorridos del complejo.

Contamos con una galería de casi 40 metros de longitud donde

exhibimos una gran cantidad de material, desde un modelo a escala del

edificio hasta una excelente representación de todos los complejos en

nuestro club.

Stroeve:

Cada representante de venta tiene su propia computadora

con monitor de alta resolución y las salas de ventas están equipadas

con pantallas planas que acentúan el atractivo visual.

Los agentes tienen acceso total a Internet y a los programas opera-

tivos de la compañía. Hemos usado una presentación de ventas inte-

ractiva por más de siete años y en la actualidad estamos diseñando una

nueva versión, de propiedad exclusiva.

La compañía provee una plétora de contenido, sin embargo, cada

vendedor puede buscar artículos y videos de actualidad producidos

por terceros en la industria para reforzar sus presentaciones y nuestra

historia.

Nosotros tenemos un control moderado del contenido, solo para

asegurarnos que este cumple con las leyes y regulaciones del estado y

que el producto se presenta de manera auténtica y ética.

Lemus:

Utilizamos tecnología de pantalla táctil, tabletas y teléfonos

inteligentes. Además, los representantes de venta tienen sus propias

carpetas con el material publicitario y folletos estándares de Villa Group.

Gehrig:

Nos estamos alejando bastante del material de apoyo anti-

guo. Los miembros del equipo de ventas están empezando a utilizar las

pantallas planas, las tabletas interactivas que permiten hacer reserva-

ciones en tiempo real y el mapamundi que muestra todos los complejos

de Interval (el Globo de Interval) el cual se agranda en la pantalla, para

obtener información de cada uno de ellos.

Gennuso:

Nosostros contamos con una variedad de material de

Interval International, como el Juego de Herramientas de Venta (STK,

por sus siglas en inglés) para iPad, con su función “Espacio de Trabajo”

(

WorkSpace

) que permite al vendedor colocar en un solo lugar todo el

contenido necesario, como imágenes de los complejos, videos, artícu-

los o una presentación de PowerPoint.

¿Cómo está la tecnología cambiando su

presentación de ventas?

Stroeve:

La tecnología posibilita que los vendedores usen informa-

ción creativa de terceros para agregar valor a sus historias. Por ejemplo,

utilizan videos de YouTube producidos por Vail Resorts u otras fuentes

para mostrar por qué la propiedad vacacional es la mejor alternativa a

un alquiler de alojamiento. También nos permite exhibir el plan de uso

de manera fácil de entender, mostrando las temporadas y las opciones

de tamaño de las residencias.

En resumen, la tecnología hace que la experiencia sea más atracti-

va e introduce un factor de asombro que vuelve la historia más convin-

cente e irresistible.

Lemus:

Con el uso de la tecnología actual, hemos podido revelar

ejemplos reales de cómo utilizar la afiliación, lo que da más credibilidad

a las presentaciones. Demostramos a nuestros clientes que nos mante-

nemos al corriente de la tecnología y que buscamos crecer y mejorar

los programas de nuestros afiliados.

Shulman:

Provee a los agentes de venta la flexibilidad de desplazar-

se como deseen durante la presentación, ya sea mostrando el producto

de Hyatt Residence Club o ingresando a hyatt.com o IntervalWorld.com

para revelar la dinámica de ambas organizaciones.

¿Presenta la tecnología algún desafío al proceso de

ventas?

Stroeve:

Ha logrado que la presentación sea más interactiva. Sin

embargo, tenemos mucho cuidado de no reemplazar la relación cara a

cara. Pensamos que es solo una herramienta para impresionar al cliente

y explicar el producto de una manera fácil de entender. La tecnología no

vende el producto —eso lo hacen

las personas

. Pero, sin duda,

agrega un elemento de entusiasmo y estímulo visual.

Shulman:

Por supuesto agrega credibilidad pero, yo creo que cuan-

do se está usando una tableta lo más importante es que el cliente des-

pegue los ojos de la tecnología y se enfoque en la persona que está

haciendo la presentación.

Gennuso:

Vivimos en un mundo tecnológico. Sin embargo, tenemos

cuidado de mantener el toque personal.

¿A qué están respondiendo/no respondiendo sus

compradores potenciales que difiere de los

consumidores del pasado?

Lemus:

Los consumidores de hoy están más informados que nunca.

Por lo tanto, nuestro producto debe ser plenamente confiable. Una de

las maneras de lograrlo es exhibiendo el material con elementos visua-

les profesionales e impactantes.

Stroeve:

En la actualidad los consumidores están mejor instruidos.

En lugar de tratar de venderles de forma directa debemos invitarlos a

participar en el proceso de venta. El conocimiento que proviene de ter-

ceros es crucial y ayuda a validar las expectativas del producto y com-

batir la interferencia de otros.

¿Alguna vez ha visto que los clientes lleguen con

sus propios dispositivos móviles para comprobar los

datos durante la presentación?

Gehrig:

Bueno, los clientes nos están evaluando todo el tiempo, ya

sea antes de la presentación o cuando van de regreso a casa. La gente

verifica la información siempre y eso tiene un impacto significativo en el

resultado final.

Gennuso:

Sí, en ocasiones sucede durante el proceso de venta. Sin

embargo, creo que la mayoría de los chequeos en línea se efectúa

La tecnología ha hecho que la

presentación sea más

interactiva. Sin embargo,

tenemos mucho cuidado de

no reemplazar la relación cara

a cara.

— David Stroeve