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utilizarse al aire libre si el cliente prefiere ir a la terraza. Estos dispositivos
son también un excelente accesorio durante los recorridos del complejo.
Contamos con una galería de casi 40 metros de longitud donde
exhibimos una gran cantidad de material, desde un modelo a escala del
edificio hasta una excelente representación de todos los complejos en
nuestro club.
Stroeve:
Cada representante de venta tiene su propia computadora
con monitor de alta resolución y las salas de ventas están equipadas
con pantallas planas que acentúan el atractivo visual.
Los agentes tienen acceso total a Internet y a los programas opera-
tivos de la compañía. Hemos usado una presentación de ventas inte-
ractiva por más de siete años y en la actualidad estamos diseñando una
nueva versión, de propiedad exclusiva.
La compañía provee una plétora de contenido, sin embargo, cada
vendedor puede buscar artículos y videos de actualidad producidos
por terceros en la industria para reforzar sus presentaciones y nuestra
historia.
Nosotros tenemos un control moderado del contenido, solo para
asegurarnos que este cumple con las leyes y regulaciones del estado y
que el producto se presenta de manera auténtica y ética.
Lemus:
Utilizamos tecnología de pantalla táctil, tabletas y teléfonos
inteligentes. Además, los representantes de venta tienen sus propias
carpetas con el material publicitario y folletos estándares de Villa Group.
Gehrig:
Nos estamos alejando bastante del material de apoyo anti-
guo. Los miembros del equipo de ventas están empezando a utilizar las
pantallas planas, las tabletas interactivas que permiten hacer reserva-
ciones en tiempo real y el mapamundi que muestra todos los complejos
de Interval (el Globo de Interval) el cual se agranda en la pantalla, para
obtener información de cada uno de ellos.
Gennuso:
Nosostros contamos con una variedad de material de
Interval International, como el Juego de Herramientas de Venta (STK,
por sus siglas en inglés) para iPad, con su función “Espacio de Trabajo”
(
WorkSpace
) que permite al vendedor colocar en un solo lugar todo el
contenido necesario, como imágenes de los complejos, videos, artícu-
los o una presentación de PowerPoint.
¿Cómo está la tecnología cambiando su
presentación de ventas?
Stroeve:
La tecnología posibilita que los vendedores usen informa-
ción creativa de terceros para agregar valor a sus historias. Por ejemplo,
utilizan videos de YouTube producidos por Vail Resorts u otras fuentes
para mostrar por qué la propiedad vacacional es la mejor alternativa a
un alquiler de alojamiento. También nos permite exhibir el plan de uso
de manera fácil de entender, mostrando las temporadas y las opciones
de tamaño de las residencias.
En resumen, la tecnología hace que la experiencia sea más atracti-
va e introduce un factor de asombro que vuelve la historia más convin-
cente e irresistible.
Lemus:
Con el uso de la tecnología actual, hemos podido revelar
ejemplos reales de cómo utilizar la afiliación, lo que da más credibilidad
a las presentaciones. Demostramos a nuestros clientes que nos mante-
nemos al corriente de la tecnología y que buscamos crecer y mejorar
los programas de nuestros afiliados.
Shulman:
Provee a los agentes de venta la flexibilidad de desplazar-
se como deseen durante la presentación, ya sea mostrando el producto
de Hyatt Residence Club o ingresando a hyatt.com o IntervalWorld.com
para revelar la dinámica de ambas organizaciones.
¿Presenta la tecnología algún desafío al proceso de
ventas?
Stroeve:
Ha logrado que la presentación sea más interactiva. Sin
embargo, tenemos mucho cuidado de no reemplazar la relación cara a
cara. Pensamos que es solo una herramienta para impresionar al cliente
y explicar el producto de una manera fácil de entender. La tecnología no
vende el producto —eso lo hacen
las personas
. Pero, sin duda,
agrega un elemento de entusiasmo y estímulo visual.
Shulman:
Por supuesto agrega credibilidad pero, yo creo que cuan-
do se está usando una tableta lo más importante es que el cliente des-
pegue los ojos de la tecnología y se enfoque en la persona que está
haciendo la presentación.
Gennuso:
Vivimos en un mundo tecnológico. Sin embargo, tenemos
cuidado de mantener el toque personal.
¿A qué están respondiendo/no respondiendo sus
compradores potenciales que difiere de los
consumidores del pasado?
Lemus:
Los consumidores de hoy están más informados que nunca.
Por lo tanto, nuestro producto debe ser plenamente confiable. Una de
las maneras de lograrlo es exhibiendo el material con elementos visua-
les profesionales e impactantes.
Stroeve:
En la actualidad los consumidores están mejor instruidos.
En lugar de tratar de venderles de forma directa debemos invitarlos a
participar en el proceso de venta. El conocimiento que proviene de ter-
ceros es crucial y ayuda a validar las expectativas del producto y com-
batir la interferencia de otros.
¿Alguna vez ha visto que los clientes lleguen con
sus propios dispositivos móviles para comprobar los
datos durante la presentación?
Gehrig:
Bueno, los clientes nos están evaluando todo el tiempo, ya
sea antes de la presentación o cuando van de regreso a casa. La gente
verifica la información siempre y eso tiene un impacto significativo en el
resultado final.
Gennuso:
Sí, en ocasiones sucede durante el proceso de venta. Sin
embargo, creo que la mayoría de los chequeos en línea se efectúa
La tecnología ha hecho que la
presentación sea más
interactiva. Sin embargo,
tenemos mucho cuidado de
no reemplazar la relación cara
a cara.
— David Stroeve