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RESORTDEVELOPER.COM
vacation industry review
CUARTA EDICIÓN 2015
después de la venta. Tenemos clientes que hacen búsquedas en
Internet antes de llegar, en especial acerca de la compañía. Las evalua-
ciones en línea se han convertido en un elemento crucial en el ambien-
te comercial de hoy.
¿Cree usted que la importancia de la interacción
entre vendedor y cliente ha disminuido o
aumentado ?
Stroeve:
Estoy seguro que ha aumentado. La calidad de la relación
cara a cara es vital.
Lemus:
Pensamos que la interacción entre vendedor y cliente ha
mejorado con el uso de tecnología. La relación que los representantes
de venta establecen con nuestros clientes es clave para lograr una acti-
tud receptiva a cualquier tipo de material de presentación.
Gehrig:
No sé si la tecnología cambia la relación personal del cliente con
el representante de venta. He visto vendedores increíbles sin nada más
que una pluma y una libreta de notas. También he visto agentes de venta
con un estupendo armamento tecnológico. El vendedor que de verdad
cree y se identifica con el producto va a vender más que el representante
con todo tipo de tecnología, en una escala de diez a uno. Pienso que, en lo
fundamental, la compra continúa siendo una decisión emocional.
¿Puede un cliente bien informado ser un obstáculo
en el proceso de venta?
Shulman:
Un cliente bien informado —uno que se tomó el tiempo
para investigar antes de llegar— es un excelente cliente. Creo que a
medida que nos hacemos más transparentes y le mostramos al compra-
dor potencial, de manera anticipada, nuestras unidades, precios y cómo
será la experiencia misma, estamos formando un cliente mejor docu-
mentado en lugar de uno con ansiedad y desconfianza sobre el proceso.
¿Qué impacto cree usted que la tecnología, entorno
y otros cambios tienen en sus ventas?
Gehrig:
La tecnología está transformando la manera en que con-
ducimos nuestros negocios: en lo que se refiere a la protección de la
reputación, la transparencia en las tarifas, las confirmaciones.
Prácticamente todos los aspectos de los procesos de venta y merca-
deo se verán beneficiados con el aporte de la tecnología.
Lemus:
Consideramos que todos esos elementos están teniendo un
efecto positivo, no solo en nuestros clientes sino también en los repre-
sentantes de venta, quienes se sienten estimulados con el deseo de
progresar que muestra la compañía.
¿Qué elementos no han cambiado o no deberían
cambiar en la manera que usted conduce sus
esfuerzos de venta?
Gennuso:
Necesitamos continuar empleando profesionales de exce-
lencia comprometidos con la industria. Eso no debería cambiar nunca,
independiente de la tecnología.
Stroeve:
No hay que reemplazar el elemento humano en el proceso
de ventas. Vendemos un producto basado en decisiones emocionales
que requiere la interacción individual.
¿Un elemento esencial en el centro de ventas?
Un buen juego de herramientas
“Hemos estado usando el Juego de Herramientas de
Venta de Interval International (
Sales Tool Kit
) por un
poco más de un año y ojalá hubiéramos empezado
antes”, dice Shawn Oliver, director ejecutivo, Spinnaker
Resorts Inc. A continuación, Oliver explica las razones de su
satisfacción con el Juego de Herramientas:
¿Cuál es el mayor cambio que el Juego de Herramientas ha
introducido en su manera tradicional de vender?
En primer lugar, el hecho de poder mostrar al cliente, con detalles,
aspectos del proceso de intercambio que van a adquirir. Es una
excelente demostración de credibilidad para el equipo de ventas.
¿Se adaptaron sus profesionales de venta al nuevo proceso
con facilidad?
Fue una transición muy sencilla para todos los miembros del equipo.
Los representantes de venta lo reconocieron de inmediato como un
beneficio poderoso. Interval ofreció un adiestramiento a fondo en el
complejo, que ayudó al equipo a utilizar las nuevas funciones de la
mejor manera.
¿Cómo cambió el Juego de Herramientas su presentación de
ventas?
Nos ha dado más credibilidad cuando nos referimos a los beneficios
de usar los servicios de Interval International. Nuestra presentación es
más interactiva y genera más participación de los clientes.
¿Cómo reaccionan los compradores potenciales a las
herramientas?
El proceso es más entretenido y nuestros clientes se involucran más
en él. Las herramientas aumentan la interacción entre el vendedor y el
cliente de una manera positiva.
¿En su opinión, qué componentes han tenido el mayor
impacto en los resultados?
El Rastreador de Intercambios de Interval (
Exchange Tracker
) es la
herramienta más utilizada y la más impresionante por toda la
información que ofrece.
¿Cuál es su herramienta favorita?
Interval HD [videos de complejos, destinos turísticos y de ayuda). La
variedad es fantástica y cada día se agregan más. Los videos son de
excelente calidad y se ofrecen en inglés, español y portugués, lo que
es un gran aporte para nuestros clientes internacionales.
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