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vacation industry review
CUARTA EDICIÓN 2015
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Describa su entorno de ventas actual. ¿Las
presentaciones se llevan a cabo al aire libre o en
áreas/recintos privados?
David Stroeve,
vicepresidente de operaciones de venta,
Breckenridge Grand Vacations, Colorado, EE. UU.:
Nuestras opera-
ciones se conducen en un entorno semiprivado. Los agentes de venta
tienen sus cubículos individuales y privados [de 2,4 x 2,4 metros]. Ellos
tienen la libertad de diseñar este espacio de la manera que mejor refleje
sus estilos y personalidades.
Actualmente tenemos dos salas de venta. Una en el complejo
Grand Lodge on Peak 7 y la otra en la ciudad, en una de nuestras ofici-
nas corporativas.
Alejandro Lemus,
director de proyecto, The Villa Group,
México:
Contamos con dos hermosos salones de venta con vistas
panorámicas de la Bahía de Banderas [Puerto Vallarta] y situados sobre
nuestro restaurante principal, El Patrón. Las presentaciones se llevan a
cabo en estas dos salas y en las terrazas.
Larry S. Shulman,
ventas y mercadeo, Hyatt Vacation
Ownership:
Nuestra galería de ventas más nueva está en el proyecto
Hyatt Ka’anapali Beach en Maui, Hawái. En ella pueden realizarse 22
presentaciones a la vez, 14 de las cuales se llevan a cabo en cubícu-
los amplios y semiprivados. También tenemos ocho o nueve estacio-
nes en una terraza.
Andrew Gennuso,
presidente de Great Destinations, Inc., una
compañía de ventas de propiedades vacacionales especializada
en el remercadeo de inventario no redituable perteneciente a aso-
ciaciones:
En la actualidad realizamos las ventas en un espacio abier-
to. Además contamos con sectores privados que los vendedores
pueden utilizar según sus necesidades. Las áreas de venta tienen un
diseño abierto y fluido.
Michael Gehrig,
presidente de ventas y mercadeo, Welk
Resorts:
Nuestro sistema de ventas está en proceso de transforma-
ción. Nos estamos alejando del esquema tradicional donde los clien-
tes llegaban a un ambiente impersonal con una multitud de mesas; en
su lugar estamos ofreciendo una experiencia más íntima. Tenemos
personal que primero saluda y da la bienvenida a los clientes en una
zona relajada y placentera donde les ofrecen una corta presentación
general, con refrigerios. Luego, los ponen en contacto con un repre-
sentante de venta.
¿Qué materiales utilizan los profesionales de venta
durante las presentaciones?
Shulman:
Usamos una combinación. En las áreas de presentación
privadas en Maui, tenemos computadoras de pantalla plana y táctil de
42 pulgadas, en las que promovemos la interacción de los clientes.
Esas mismas presentaciones se reproducen en tabletas y pueden
La evolución del
centro de ventas
Michael Gehrig
A medida que los mercados cambian, los productos se desarrollan y la tecnología
avanza, las operaciones de venta de la propiedad vacacional también se ven
afectadas. ¿Qué ha cambiado y qué sigue igual en los centros de venta de tiempo
compartido? Cinco expertos profesionales nos entregan sus opiniones.
Un cliente bien informado
— uno que se tomó el
tiempo para investigar antes
de llegar
[
a la presentación
de ventas
]
— es un
excelente cliente.
— Larry S. Shulman
Larry S. Shulman
David Stroeve
Andrew Gennuso
PLÁTICA DE
LA INDUSTRIA