11 / 16
Acelerando el crecimiento
Mauricio Visconti, de REIT SFI Brasil, es un
prestamista que ya ve el gran potencial que
ofrecen las propiedades fraccionales. En 2015,
preparó la primera titulización del sector de
la propiedad vacacional en Brasil. Él mismo
explica que esta técnica financiera permi-
tió al desarrollador del proyecto empezar la
construcción del complejo mucho antes, lo
que aumentó de gran manera el ritmo de las
ventas.
“En realidad, la estructura es exactamente
igual a las titulizaciones residenciales que
hemos estado haciendo, pero estas son más
atractivas dado que cada comprador es una
parte mucho más pequeña del pastel, lo cual
crea una cartera mucho más diversificada”,
él explica.
La disponibilidad de titulizaciones ya está
acelerando el crecimiento de la industria.
“Tenemos tres proyectos encaminados y seis
más en planificación”, dice Visconti. Esto es
solo lo que estamos financiando. El mercado se duplicará en 2017
y continuará creciendo de forma muy rápida”, dice Visconti.
Diferentes caminos
Los desarrolladores en Brasil están divididos en su enfoque al producto.
“IMG ha experimentado con ambos: propiedades con derecho a uso y
escrituradas, pero en este momento estamos comercializando solo las
escrituradas, en beneficio de la seguridad y confianza del consumidor”,
explica Massó.
IMG tiene siete complejos situados a lo largo de los más de 402
kilómetros (250 millas) de la costa atlántica del estado de Río Grande
del Norte y está desarrollando otros tres. Las propiedades frente al mar
incluyen una mezcla de unidades de propiedad absoluta y fraccionales
con una variedad de instalaciones y servicios, amplios alojamientos y una
extensa gama de actividades al aire libre.
Esta zona de Brasil posee numerosas atracciones naturales que
varían de espectaculares playas de arena blanca, ondulantes dunas, bos-
ques tropicales biodiversos a reservas ecológicas de vida silvestre. En
Natal, a corta distancia de los complejos, los huéspedes pueden visitar
monumentos históricos, museos y tiendas artesanales.
En cuanto al futuro, Massó se siente optimista. “Al contrario de otras
industrias en Brasil, nuestros clientes tienen una demanda insatisfecha.
Ellos desean viajar y les atrae la idea de poseer un bien que utilizarán
durante las vacaciones. Además, el acceso al noreste de Brasil se ha faci-
litado con la apertura de un aeropuerto en la ciudad de Natal y estamos
seguros de que los viajes regionales continuarán aumentando,” él dice.
Plaza Hotéis, otro importante desarrollador brasileño, sigue firme en
su interés en el producto de tiempo compartido. La compañía ha for-
mado parte de la industria hotelera por más de 60 años y ha vendido
tiempo compartido en su club vacacional Plaza Vacation Club desde
2014, con términos de 5 a 12 años. La compañía es propietaria de ocho
complejos de tiempo compartido a lo largo de Brasil, los que varían de
99 a 143 unidades. Su cliente típico es una familia de un centro urbano.
Plaza Vacation Club ha podido capear el temporal. “En los dos últi-
mos años, nuestra economía ha tocado fondo y además tuvimos el juicio
político de la presidenta de la nación, es fácil imaginarse el escenario
turbulento que hemos vivido. No obstante, el poder de nuestra marca es
sólido y en 2016, alcanzamos los 3.500 contratos vendidos, un aumento
significativo”, comenta Roberto Rotter, presidente de Plaza Hotéis y jefe
de operaciones de Plaza Vacation Club.
Rotter agrega: “Para nosotros es importante llegar a distintos des-
tinos, conocer nuestros clientes y sus necesidades, así como ofrecer
nuevas experiencias. Este año, estamos inaugurando un programa de
recomendados, que creemos generará más clientes, dándonos un nuevo
empuje”.
Mantra Group también ha adoptado el modelo de tiempo compar-
tido. Mussulo Resort by Mantra, en la costa noreste de Brasil, es uno de
los primeros complejos con todo incluido en la región. Tiene 103 unida-
des de uno y dos dormitorios, construidos con madera y otros materiales
locales. Además, está amueblado con piezas artesanales de Brasil y
de Angola, en el noreste de África, hogar de uno de los fundadores de
Mantra Group. Las unidades tienen sala, cocina parcial, televisión
vía cable, wifi gratis y espectaculares vistas al océano.
Un panorama optimista
Tony Lemom, vicepresidente de Mantra Group, tiene confianza en las
oportunidades que ofrece Brasil. “Es una nueva industria en desarrollo
y esperamos ser pioneros. Las vacaciones son una parte importante
de la cultura del país, de manera que los brasileros viajarán sea lo que
fuere la situación. Después de las elecciones el panorama se veía som-
brío, pero tenemos la esperanza de que las cosas mejorarán. Existe
una tremenda población y recursos naturales increíbles”, él dice.
Martinelli concuerda con la perspectiva de los desarrollado-
res. Hemos vivido una de las peores crisis de la historia de Brasil.
Afortunadamente, se está volviendo a la normalidad; 2017 será un
año más estable y en 2018, la confianza crecerá. En realidad, no
fue un reflejo de la economía pero la gente temía tomar riesgos,
lo cual causó un impacto en todo. Ahora hay una visión más clara
del futuro y el sector de la propiedad vacacional tiene una gran
oportunidad”, él concluye.
18
Jan Sochor/Alamy Stock Photo
FOCO DEL MERCADO
La función del STK Publisher
facilita la creación de
presentaciones de venta
personalizadas y las envía a los
iPad de su equipo de venta con
un solo clic.
Lo suyo y lo nuestro.
Cargue sus archivos PDF, presentaciones PowerPoint y
fotos. Agregue un sitio web y unos cuantos videos de
YouTube o de Interval HD. No se olvide de incluir los
populares componentes de Interval como el Rastreador
de Intercambios y la Calculadora de Vacaciones. OK,
ahora
tiene la presentación perfecta.
Arrastre y suelte.
Desarrolle supresentaciónde venta en
la interfaz web fácil de utilizar del STK
Publisher (El Juego de Herramientas
de Ventas). Organícela de la manera
que desee. Es su historia de venta.
Usted
controla el mensaje.
Publique y comparta.
Haga clic y publique. Es así de fácil. Ahora todo
el equipo de venta podrá ver sus presentaciones
terminadas, además de tener acceso al Globo,
la
Guía de Complejos Turísticos
y todas las otras
funciones de la aplicación.
Así es como
captará la atención de los compradores
potenciales y cerrará las ventas.
STK Publisher