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RESORT PROFILEHIPPOCAMPUS VIÑA DEL MAR
RESORT & CLUB
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Juan Ignacio Soza y sus socios se
enorgullecen de sus habilidades
de investigación y capacidad
para leer el mercado (con la
ayuda de un poco de clarivencia).
Y nadie los puede culpar por
eso: Hippocampus Viña del
Mar Resort & Club celebró su
vigésimo aniversario en noviembre
de 2017 y la festividad continúa
en 2018, con sólidas ventas y
planes de adicionar una segunda
propiedad.
POR CATHERINE LACKNER
Ampliándose sobre
sólidos cimientos en Chile
Hippocampus Viña del Mar Resort & Club UN COMPLEJO SELECT DE INTERVAL INTERNATIONAL
Desarrollador: Inmobiliaria Hippocampus Viña del Mar S.A.
Ubicación: Viña del Mar, Chile
Producto: Programa basado en puntos, con derecho a uso por 11 años
Unidades: 92 unidades divisibles de dos dormitorios, dos baños
Precio: De US$7.000 a US$10.700, según la temporada
Sitio en la Web:
DATOS ÚTILES
Comenzando con el pie derecho
En 1995, cuando Soza —presidente y propietario de Hippocampus Viña del Mar
Resort & Club— tuvo la primera idea de construir un complejo, él y sus socios visi-
taron propiedades de tiempo compartido en Estados Unidos. “Decidimos construir
100 unidades de dos dormitorios divisibles (lock-offs ). Basados en nuestro estudio
de la industria concluimos que esta configuración sería el futuro”, declara Soza.
También investigaron lo que, en ese entonces, era una nueva manera de vender.
“Muy pocos desarrolladores estaban usando el sistema de puntos en ese momento;
no era muy popular. Pero nosotros pensamos que era el mejor. Hoy, todo el mundo
está vendiendo puntos, de manera que tomamos la decisión correcta”, él comenta.
El proyecto se puso en marcha en 1995, con un total que fue modificado a 92 uni-
dades de 85 metros cuadrados cada una, dos dormitorios y dos baños, distribuidas
en cinco edificios. Fiel a la visión de los socios, las unidades eran divisibles lo cual
aumentaba el número total a 184. Los desarrolladores llevaron a cabo un gran evento
de inauguración en noviembre de 1997 y dieron la bienvenida a los primeros propie-
tarios al año siguiente. “En ese entonces, era unos de los pocos complejos en Chile
que se había construido específicamente para tiempo compartido”, comenta Soza.
Se seleccionaron los materiales teniendo en cuenta su resistencia y duración a lo largo
del tiempo. “Aún después de todos estos años, nadie cree que el complejo se cons-
truyó hace dos décadas”, dice David Toro Herrera, gerente general del complejo.
En Hippocampus todas las unidades tienen vista al mar. “Aquí no tenemos pri-
mera ni segunda clase, todas las habitaciones tienen vista frontal”, agrega Soza.
SEGUNDA EDICIÓN 2018 VACATION INDUSTRY REVIEW
Además de las impresionantes vistas del océano Pacífico, el complejo
cuenta con exuberantes jardines, piscinas interior/exterior, sauna,
gimnasio, canchas de tenis, minimercado y un restaurante de comida
internacional.
En las cercanías está el famoso casino de Viña del Mar, con
espectáculos de categoría todo el año. El puerto de Valparaíso, un
sitio declarado Patrimonio de la Humanidad por la Unesco, está a 30
minutos en automóvil del complejo y para los aficionados a la nieve, la
zona de esquí de Portillo se encuentra a unas tres horas por carretera.
Panorama para Chile
La venta de las unidades fue un éxito desde el principio, la mayoría
adquiridas por chilenos, que componen del 95 al 98% de los propie-
tarios. Chile tiene una de las economías más sólidas de Sudamérica,
con residentes que vacacionan con frecuencia y prefieren los des-
tinos playeros en particular. El complejo está cerca de Viña del Mar,
que Soza describe como “la playa más importante de Chile”.
“Desde los años 90, Chile ha ganado una reputación por ser
una de las economías mejor administradas en Latinoamérica, de
acuerdo con un artículo de la publicación Forbes en 2017. “Los legis-
ladores desarrollaron instituciones sólidas, con nuevas industrias que
ayudaron a promover más de dos décadas de impresionante cre-
cimiento”, informa el artículo. Aunque el escritor señala que existe
cierta inestabilidad política y una leve desaceleración en la economía,
el reporte de Forbes es, en general, optimista.
Eseoptimismo se extiende al sector turístico. “En 2017, el rendimiento
de Chile continuó siendo positivo”, confirma un análisis de ehotelier en
noviembre de 2017. “Con fecha agosto de 2017, 4,3 millones de viajeros
internacionales habían visitado el país, lo que constituye un aumento del
18,3% en relación con el desempeño sin precedentes de 2016”.
Oportunidades comerciales y estrategias de venta
Inicialmente, el desarrollador se había enfocado en el mercado argen-
tino pero dadas las dificultades económicas y políticas en ese país,
decidieron concentrarse en la población chilena. La robusta economía
de Chile provee un mercado próspero, según Soza. Un 40% de los
chilenos reside en Santiago, la capital, situada a unos 120 kilómetros
del complejo.
“Es un mercado pequeño pero, principalmente, afluente”, dice
Soza. Con una población cercana a los 18 millones de personas, Chile
es mucho más pequeño que Argentina, que tiene casi 44 millones
de habitantes y Brasil, con más de 207 millones. “Nos hemos con-
centrado en los compradores chilenos de clase media alta que viven
en un radio de 250 kilómetros del complejo. Calculamos que unas
227.000 familias serían compradores potenciales”, explica Toro.
Al principio, el desarrollador mantuvo varias oficinas de ventas
fuera de la propiedad, pero de forma gradual las cerró para centrar su
atención en las ventas en el complejo mismo. “Nos dimos cuenta que
estábamos completando una cantidad superior de ventas en el com-
plejo, por lo que decidimos eliminar nuestras oficinas en los centros
comerciales”, comenta Soza.
Aunque una de las oficinas de ventas permanece abierta en
Santiago, la mayor cantidad de prospectos proviene de estrategias de
mercadeo que incluyen ofrecimientos de minivacaciones —entre ellos
un programa vacacional privado llamado Escapada Romántica— de los
medios sociales, recomendados, telemercadeo y motores de búsqueda
como y Expedia.
Algo que merece festejarse
Hay planes de una celebración formal del vigésimo aniversario para
fines de este año, con fiestas para los propietarios, empleados,
accionistas y funcionarios de gobierno de la región.
Pero primero, Soza y sus socios desean ver finalizados sus proyectos
en curso que incluyen una piscina exterior y un edificio con un salón para
eventos y un spa, además de 10 unidades adicionales.
Pasado y futuro
Una vez que este importante hito haya pasado, el desarrollador se con-
centrará de lleno en sus nuevos propósitos. “Teniendo en cuenta las
limitaciones de inventario y dado el excelente nivel de ventas, estamos
considerando la construcción de otro complejo en Chile”, confirma
Soza. La selección del sitio —difícil y vital para el éxito del proyecto—
está programada para comenzar durante la primera mitad de 2018.
“Podríamos construir hacia el norte, donde hay temperaturas
más altas todo el año, pero tiene un mercado más pequeño. Si cons-
truimos cerca de Santiago, es todo lo contrario”, explica Soza.
“Cualquiera sea la ubicación que se seleccione, Interval International
continuará siendo nuestra compañía de intercambio”, comenta Soza.
“Cada año, los chilenos viajan fuera del país con más frecuencia.
Siempre ponemos la estrategia del intercambio vacacional en la porción
principal de nuestra presentación de ventas, dado que nuestros pros-
pectos están muy interesados en sacar provecho de la oportunidad
de intercambiar sus puntos para viajar a otros destinos turísticos alre-
dedor del mundo. Interval ha sido nuestro socio desde el principio y,
definitivamente, agrega valor a nuestro producto”.
“No podríamos estar más complacidos con nuestra relación
con Hippocampus Viña del Mar. Juan Ignacio Soza y socios tienen
una larga y establecida relación con nuestra compañía y comparten
nuestro compromiso con la calidad”, expresa Marcos Agostini, vice-
presidente de ventas globales y desarrollo comercial de Interval.