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al norte de Tulum, lugar donde se encuentran las espectaculares ruinas
mayas. También es la puerta de entrada a la Reserva de la Biósfera
Sian Ka’an, sitio declarado Patrimonio de la Humanidad por la Unesco
y la segunda barrera de arrecifes más grande del mundo.
Cuando comenzó el desarrollo de esta área, hace cuatro décadas,
había atracciones más que suficientes para cautivar visitantes, como
los ríos subterráneos llamados cenotes, playas de arena blanca con
suaves olas, manglares y vida salvaje. No obstante, ese número ha
aumentado y hoy existen parques de ecoaventuras, excursiones en
tirolesa, spas internacionales, campos de golf de alta categoría, res-
taurantes gastronómicos y una animada vida nocturna en Playa del
Carmen y otros pueblos cercanos.
“El gran atractivo de la Riviera Maya radica en que puede entregar
diversas experiencias que van desde sólo para adultos, con familia,
tratamientos en spas y visitas a las ruinas de Tulum”, dice Rafael Feliz,
presidente y gerente general de Karisma Hotels. “Puedo asegurar que
hay una infinidad de ofertas”. Lo mismo sucede con los complejos
Karisma, que por lo general disponen de planes con todo incluido, que
permiten a los huéspedes seleccionar entre 10 o más restaurantes, ver
espectáculos, relajarse en la arena en camas sombreadas mientras
son atendidos por mayordomos de playa o participar en una gama de
actividades en la propiedad.
Hace poco, Azul Beach Hotel y Azul Sensatori, de Karisma lanzaron
la Experiencia Nickelodeon, que da la bienvenida a los huéspedes con
una copa de champaña y una refrescante toalla, mientras los niños dis-
frutan de un batido. La diversión continúa con el desayuno y encuentros
con Bob Esponja, Dora la Exploradora y distintos personajes famosos.
Otros complejos Karisma están orientados solo a adultos o parejas.
Lo que une a la región, dice Feliz, es el lujo de los desarrollos
vacacionales. “No conozco ninguno en esta zona que haya recibido
una clasificación inferior a 5 estrellas”, él comenta.
Productos diversos
Si bien muchos de los complejos de la región tienen programas con
todo incluido, Feliz hace hincapié en que la experiencia de hoy no se
asemeja a la de ayer cuando los huéspedes tenían que esperar en fila
por una comida mediocre. “Nuestro servicio se conoce como ‘gour-
met-inclusive’”, él explica. Estos restaurantes se enorgullecen de sus
cocinas de alta gastronomía y la utilización de ingredientes locales.
Agostini concuerda con esta aseveración. “Una de las áreas en las
que los desarrolladores mexicanos se distinguen es en la calidad de
los complejos y en la entrega de servicios”, él asegura. Eso cuadra per-
fectamente con Interval. “Uno de cada tres de nuestros afiliados en
Estados Unidos declara que desea tomar unas vacaciones con todo
incluido en los próximos dos años”.
Sin embargo, esta experiencia de lujo no omite a los consumidores
que prestan atención al presupuesto. “Muchos viajeros elijen el pro-
grama con todo incluido porque desean saber cuánto van a gastar”,
dice de la Peña.
Dado que los restaurantes prepagados excluyen la necesidad de
las cocinas en las unidades, los alojamientos tipo hotel son los más
comunes. Muchos de los complejos más nuevos están vendiendo el
concepto de club vacacional. AMDETUR y otros grupos están traba-
jando para asegurar que las regulaciones sigan un ritmo de acción uni-
forme con las innovaciones del producto. También están disponibles
los planes con derecho de uso, por períodos de tiempo inferiores a 30
años que por lo general se ofrecían en la década de los 90. “Los pro-
ductos de términos más cortos son del agrado de la gente que nos
interesa atraer: los mileniales y aquellos de la generación X (nacidos
entre los años 1965 y 1976)”, agrega de la Peña.
Experiencia comercial
Dado que las experiencias en complejos son tan variadas, Erika García,
gerente general de Yucatan Holidays, comercializa el área de acuerdo
con los gustos de los turistas. “Hay clientes interesados en spas, golf,
familia, lunas de miel, aventura y turismo”, ella explica. “El hecho es que
el vacacionista que va a la Riviera Maya aterriza en el mismo aeropuerto
que el visitante de Cancún. Por supuesto existe un poco de competen-
cia entre los destinos, pero trabajamos juntos en las promociones”.
En estos momentos, el aeropuerto de Cancún es el segundo de más
actividad en México y ha sido un factor clave en el éxito de la zona. En
2014, el aeropuerto atendió a 17,5 millones de pasajeros, un 9,4% más
que el año anterior. “El tráfico desde Norte y Sudamérica, así como el de
Europa, realmente ha puesto al descubierto este destino”, comenta
Agostini. Esto permite a los desarrolladores centrarse en grupos de con-
sumidores diferentes. Los vacacionistas provenientes del extremo este
de Estados Unidos por lo general disfrutan de vuelos sin escala.
La diversidad de la base de viajeros ayuda también en lo que res-
pecta a las temporadas, dado que los turistas latinoamericanos y euro-
peos optan por viajar durante los meses de verano, mientras que los
norteamericanos, de preferencia desean escapar de la nieve y el hielo del
invierno. No obstante, febrero continúa siendo mes de alta temporada.
“Ojalá pudiéramos triplicarnos en febrero”, lamenta García.
Los datos relacionados con los consumidores de tiempo compar-
tido no varían mucho de la población general de visitantes”, dice
Cecilia Mosqueda, gerente de mercadeo de TM Real Estate Group,
desarrollador de The Fives at Playa del Carmen, que incluye unidades
de propiedad absoluta y de alquiler, administradas por Karisma. “El con-
sumidor de tiempo compartido es, en esencia, cualquier persona que
visita el área”, ella asegura. “Lo que lo convierte en propietario de tiempo
compartido es que desea regresar periódicamente y la compra de una
afiliación lo ayuda a hacerlo. Los propietarios de tiempo compartido, por
lo general, se alojan en complejos más grandes y lujosos”.
Dada la intensa competencia entre los complejos de la zona y el
hecho de que la mayoría de ellos opera como propiedades de uso mixto,
existe menos dependencia de los programas de mercadeo tradicionales
como los que utilizan personal fuera del complejo, en aeropuertos, vías
principales, etc., que ofrecen incentivos para atraer a compradores
potenciales y se concentran más en programas dentro de la propiedad
como el método más común de generación de prospectos. “Es muy
caro y complicado estar en la calle”, declara Agostini.
¿Oportunidad?
“Los desarrolladores que deseen ser parte de la acción en la Riviera
Maya van a encontrar terrenos disponibles a un costo inferior al de los
que hay en Cancún”, afirma García, “sobre todo en los alrededores de
Puerto Morelos”. Sin embargo, esa tierra viene acompañada de estric-
tas regulaciones concernientes al medio ambiente y la zonificación.
“La idea es evitar los rascacielos que dominan el paisaje de Cancún”,
ella comenta. También, el área debe ser protegida, de modo que no
desaparezca la belleza natural que atrae a los visitantes.
“Uno de los desafíos más grandes que hemos enfrentado es el del
capital, dado que por lo general los préstamos abiertos no están dis-
ponibles. Sin embargo, eso está cambiando y hoy día los prestamistas
están más dispuestos a proveer financiamiento, en especial a los com-
pradores estadounidenses y canadienses”, explica Agostini, agre-
gando que la industria en México está bien sustentada en el capital
privado.
Como cada año llega mayor cantidad de vacacionistas, sin duda el
desarrollo va a continuar. “Hay tantas cosas que hacer aquí y a
menudo basta con tomar solo un vuelo”, concluye de la Peña.
Scott Prokop/Glow Images; Experiencias Xcaret S.A.